4Life ในนิตยสาร Business Owner ฉบับ กันยายน 2554

บทสัมภาษณ์คุณขนิษฐา พันวินิต ผู้จัดการทั่วไป บริษัท 4ไล้ฟ์ (ประเทศไทย) จำกัด

นิตยสาร Business Owner ฉบับประจำเดือน กันยายน พศ.2554

 

     5 ปีก่อนใครจะเชื่อว่าบริษัทที่ชื่อแปลกหูอย่าง "4ไล้ฟ์" ซึ่งเพิ่งเปิดตัวในตลาดเมืองไทย  จะสามารถก้าวสู่ความสำเร็จ และยืนหยัดอยู่ในวงการขายตรงเมืองไทยได้จนถึงวันนี้  ในขณะที่บริษัทซึ่งเปิดตัวในช่วงใกล้เคียงกันกลับทยอยล้มหายตายจากไปทีละแห่ง  สาเหตุหนึ่งนั่นเป็นเพราะ "4ไล้ฟ์" เน้นการเติบโตในรูปแบบค่อยเป็นค่อยไป เหมือนน้ำซึมบ่อทราย ไม่สร้างกระแส "บูม" ตลาดตามอย่างหลายบริษัทที่เข้ามาเปิดตลาดในช่วงแรกมักจะทำกันในช่วงแรก  แต่ 4ไล้ฟ์ ก้มหน้าก้าวเดินตามสเตปของตัวเองอย่างช้าๆ และต่อเนื่อง  จนยอดขายค่อยๆ ขยับตัวสูงขึ้นเรื่อยๆ หากเขียนเส้นกราฟของ 4ไล้ฟ์ จะพบว่าการเติบโตของบริษัทแห่งนี้จะค่อยๆ สูงขึ้น ไม่ลาดชันจนเกือบจะเป็นแนวดิ่ง เพราะหากเป็นเช่นนั้นแล้วความมั่นคงก็จะไม่เกิดขึ้น

     จากฐานการตลากแข็งแกร่งที่สร้างขึ้นมาตั้งแต่ปีแรก ถูกส่งผ่านมาถึงปี 2011 จะเห็นว่าการเติบโตของ 4ไล้ฟ์ เริ่มมีความต่อเนื่องและชัดเจนมากขึ้น  หากนับตั้งแต่เดือนมกราคมจนถึงพฤษภาคมปีนี้  4ไล้ฟ์(ประเทศไทย) มียอดขายทะยานขึ้นติดอันดับต้นๆ เมื่อเทียบกับ 50 ประเทศทั่วโลก  พร้อมทั้งอัตราการเติบโตสูงถึง 126% ในเดือนพฤษภาคม และเมื่อเดือนกรกฎาคมถึงสิงหาคมทีั่ผ่านมา ก็ไ้ด้สร้างสถิติใหม่ลบสถิติเดิมเช่นเดียวกัน  ทำให้ปัจจุบัน 4ไล้ฟ์(ประเทศไทย) เป็นที่จับตาจากประเทศสาขาที่มีถึง 50 ประเทศทั่วโ่ลก

     การเติบโตแบบก้าวกระโดดของ 4ไล้ฟ์(ประเทศไทย) นี่เอง  ทำให้สำนักงานใหญ่ที่ประเทศสหรัฐอเมริกาต้องกลับมานั่งทบทวนตัวเลขใหม่อีกครั้งสำหรับสิ้นปี  ก่อนจะเคาเป้าหมายออกมาที่ 40% ต่างจากอีกหลายประเทศที่ยังคงตั้งเป้าการเติบโตขึ้นต่ำอยู่ที่ 15-20% เท่านั้น

 

     ตอบโจทย์ได้มากกว่า

     ความสำเร็จในช่วงที่ผ่านมาของ 4ไล้ฟ์  จะ่พบว่าส่วนหนึ่งมาจากแนวคิดของบริษัทที่จะให้ความสำคัญกับผู้นำเป็นหลัก  โดยเฉพาะนโยบายและทิศทางการตลาดต่างๆ ซึ่งจะถูกนำมาพิจารณาก่อนเสมอว่า สามารถตอบโจทย์ผู้นำได้มากน้อยแค่ไหน หรือแม้กระทั่งการสวมบทบาทสมมุติเป็นผู้นำในบางครั้ง เพื่อให้เข้าใจถึงความต้องการของสมาชิกมากขึ้น  ซึ่งการที่บริษัทสามารถตอบโจทย์พื้นฐานของผู้นำเรื่องอิสรภาพทางการเงิน เวลา และการได้รับเกียรติได้ ก็จะทำให้ผู้นำมีแรงกระตุ้นในการทำธุรกิจอย่างต่อเนื่อง

     แนวคิดที่สำคัญอีกประการหนึ่ง คือ 4ไล้ฟ์ รู้จักการสร้าง "สตอรี่" หรือเรื่องราวใหม่ๆ เพื่อให้ผู้นำสามารถนำไปพูดคุยและสื่อสารกับกลุ่มผู้มุ่งหวัง หรือดาวน์ไลน์ได้ตลอดเวลา รวมทั้งนโยบายด้านการฝึกอบรม ซึ่งเป็นสิ่งที่แตกต่งจากบริษัทอื่นอย่างเห็นได้ชัด และเป็นการทำงานภายใต้ความ "ท้าทาย" อีกด้วย เนื่องจากบริษัทต้องพยายามสรรหาเรื่องราวใหม่ๆ ให้ผู้นำตลอดเวลา

     นอกจากนี้ยังมีการเชิญผู้นำที่ประสบความสำเร็จในแต่ละประเทศเดินทางเข้ามาร่วมแบ่งปันประสบการณ์  ซึ่งที่ผ่านมาได้มีการเชิญผู้นำจากประเทศมาเลเซีย สิงคโปร์ เกาหลี ไต้หวัน และสหรัฐอเมริกา

 

     ไม่ปรับแผนพร่ำเพรื่อ

     "ปัจจัยความสำเร็จของบริษัทอีกประเด็นหนึ่ง คือ 4ไล้ฟ์มีแผนการตลาดเป็นแม่แบบในการทำงาน ไม่ปรับเปลี่ยนบ่อย แต่จะใช้วิธีการสร้างแรงดึงดูดใจ ด้วยการเน้นโปรโมชั่นมากกว่า  โดยคำนึงถึงผู้นำใหม่ และผู้นำเก่าในแต่ละตำแหน่งว่าจะได้รับผลประโยชน์เพิ่มขึ้นอย่างไรเป็นสำคัญ  ทำให้บริษัทสามารถปรับเปลี่ยนโปรโมชั่นได้ตามความต้องการของผู้นำ  และความเหมาะสมในช่วงเวลานั้นๆ เช่น หากมีการแนะนำสมาชิกใหม่เข้ามาน้อย หรือไม่สามารถรักษาตำแหน่งที่ตัวเองเคยทำได้ บริษัทก็อาจจะจัดชุดโปรโมชั่นสำหรับคนสมัครใหม่เป็นการช่วยเหลือผู้นำอีกทางหนึ่ง"  ขนิษฐา พันวินิต ผู้จัดการทั่วไป บริษัท 4ไล้ฟ์ (ประเทศไทย) จำกัด

     การปรับเปลี่ยนโปรโมชั่นตามจังหวะ และโอกาสนี้เอง ได้กลายเป็นจุดเด่นของบริษัทไปโดยปริยาย จะเห็นว่าที่ผ่านมาโปรโมชั่นท่องเที่ยวของ 4ไล้ฟ์ สามารถดึงสมาชิกใหม่เข้ามาได้เป็นจำนวนมาก  ตอบโจทย์ช่วงพีเรียดของแต่ละเดือนได้อย่างเหมาะสม อีกทั้งสามารถปรับให้ทันเหตุการณ์เฉพาะหน้าได้ทันที

     แต่โปรโมชั่นประสบความสำเร็จที่สุดยังคงเป็นทริปท่องเที่ยวต่างประเทศ  ซึ่งที่ผ่านมามีส่วนสำคัญยิ่งต่ดการผลักดันยอดขายของ 4ไล้ฟ์ ให้เติบโตอย่างมีันัยยะสำคัญทางสถิติ  โดยเฉพาะหากเป็นทริปท่องเที่ยวในประเทศที่ผู้นำให้ความสนใจ  จะเห็นตัวเลขการเติบโตของสมาชิกใหม่ได้อย่างชัดเจน  ผู้นำเก่าก็สามารถรักษาตำแหน่งไว้ได้มากขึ้น และมีความกระตือรือล้นในการหาความรู้ให้ตัวเอง เข้าฝึกอบรมกันมากขึ้นเช่นกัน

     "ทริปท่องเที่ยวต่างประเทศ แต่ละครั้งอาจจะมีสมาชิกผ่านคุณสมบัติเป็นจำนวนมาก เพราะเราทำคุณสมบัติไม่ยากเกินไป แต่เลือกประเทศที่อยู่ใกล้เมืองไทย เพื่อให้บาลานซ์กับค่าใช้จ่าย  แต่หาเป็นประเทศยุโรค เงื่อนไขก็จะยากขึ้นซึ่งเป็นเรื่องปกติ  ที่ผ่านมาทริปท่องเที่ยวของเราค่อนข้างได้ผล เช่น ทริปไปเกาหลีใต้ที่จะถึงนี้ คาดว่าจะมีผู้ผ่านควอลิไฟล์ประมาณ 40-50 คน มากกว่าปีที่แล้วเป็นดับเบิล"

 

     เกาะกระแสโซเชียล เน็ตเวิร์ค

     ในอีกด้านหนึ่ง "4ไล้ฟ" ยังมุ่งเน้นการพัฒนาเทคโนโลยีควบคู่ไปกับแนวทางการทำตลาด โดยเฉพาะระบบการสื่อสารในรูปแบบของโซเชียล มีเดีย แม้ในช่วงแรกของการเปิดตลาดในประเทศไทยเมื่อ 5 ปีที่แล้ว  ผู้นำที่มีความถนัดเรื่องเทคโนโลยีการสื่อสารยังไม่มากนัก แต่ปัจจุบัน ผู้นำของ 4ไล้ฟ์ ค่อยๆ พัฒนาและเรียนรู้เทคโนโลยีมากขึ้น  ซึ่งก็พบว่ามีผู้นำบางกลุ่มใช้กลยุทธออนไลน์ในการหารายชื่อผู้มุ่งหวัง หรือจัดประชุมในสายงาน

     "ปัจจุบันเนื่องด้วยเรื่องของการเดินทางและระยะเวลา จึงทำให้อัพไลน์ไม่สามารถแนะนำ อบรมทีมงาน หรือช่วยดาวน์ไลน์ปิดการขาย  ดังนั้นสิ่งที่เราวิเคราะห์ คือ จะตอบโจทย์ตรงนี้ได้อย่างไร เพื่อช่วยอัพไลน์ในการทำงาน และย่นระยะเวลาแก่ผู้สมัครใหม่ให้สามารถเรียนรู้ธุรกิจและทำงานได้เลยทันที  ดังนั้นสิ่งหนึ่งที่เราพยายามทำคือ การจัดโปรโมชั่นเพื่อรับอุปกรณ์ดังกล่าว ไม่ว่าจะเป็นแท็บเล็ต หรือ สมาร์ทโฟน เพราะสามารถดาวน์โหลดสไลด์หรือคลิปสื่อสารต่างๆ ซึ่งสามารถพูดคุยกับผู้มุ่งหวังได้ทันที และถือว่าช่วยอัพไลน์ในการทำงานได้เป็นอย่างมาก"

     จากแนวทางการตลาดทั้งหมด จึงทำให้การเติบโตของออร์เดอร์ต่อเดือนเพิ่มขึ้นมากกว่าเท่าตัวในช่วงระยะเวลาเพียงแค่ปีเดียวเท่านั้น

     เราเป็นครอบครัวเดียวกัน

     ในแต่ละปี 4ไล้ฟ์  จะมีการส่งผู้อำนวยการด้านการฝึกอบรมเข้าเทรนนิ่งในประเทศต่างๆ รวมทั้งการแชร์ข้อมูลให้ได้รับทราบ  ซึ่งล่าสุดมีการเปิดเผยว่า  อัตราการเติบโตในด้านต่างๆ ของ 4ไล้ฟ์ สหรัฐอเมริกา ค่อนข้างสูงมากๆ นัับตั้งแต่บริษัทเริ่มเปิดดำเนินการในปี 1998  ซึ่งขณะนั้นบริษัทยังมีพื้นที่การทำงานเพียงแค่ 3,200 ตร.ฟุต  คลังสินค้าก็มีพื้นที่แค่ 6,400 ตร.ฟุต  จำนวนพนักงาน 125 คน  แต่หลังจากนั้นอีก 2 ปี  พื้นที่ออฟฟิศขยายเป็น 20,000 ตร.ฟุต และมีพื้นที่คลังสินค้าเพิ่มเป็น 55,000 ตร.ฟุต  และในปีที่ผ่านมาพื้นที่ออฟฟิศได้มีการก่อสร้างเพิ่มอีกหนึ่งตึก 2,100 ตร.ฟุต  ทำให้พื้นที่รวมของออฟฟิศทั้งหมดเพิ่มขึ้นเป็น 41,000 ตร.ฟุต

     "จากเดิมเรามีออฟฟิศเล็กๆ แต่ปัจจุบันสิ่งที่เราเห็น คือ การเติบโต  ทำให้รู้สึุกภูมิใจที่ได้เป็นส่วนหนึ่งในการเติบโตของบริษัท และก้าวอย่างมั่นคง  จำนวนพนักงานก็เพิ่มขึ้นเป็น 600 คนทั่วโลก  ซึ่งหากมองเฉพาะออฟฟิศ 19 แห่งทั่วโลก  ถือว่าเป็นสัดส่วนที่สูงพอสมควร"

     อีกสิ่งหนึ่งที่ประทับใจ คือ ปกติในการทำงานร่วมกับบริษัทแม่  บริษัทลูกจะเป็นผู้รับนโยบายมาปฏิบัติ และปรับใช้กับประเทศนั้นๆ  ขึ้นอยู่กับวิธีการของผู้บริหารแต่ละคน  แ่ต่การทำงานของ 4ไล้ฟ์ จะตรงกันข้าม  เพราะที่นี่ประเทศสาขาเป็นผู้นำเสนอต่อสำนักงานใหญ่  ซึ่งส่วนใหญ่ก็จะได้รับการสนับสนุนจากบริษัทแม่  เพราะฉะนั้นเราจึงทำงานได้อย่างคล่องตัว  บริษัทแม่ก็มักจะส่งผู้บริหารมารับทราบปัญหาในแต่ละสาขา  รวมทั้งนัดพูดคุยกับผู้นำตัวต่อตัว  ซึ่งไม่ค่อยเห็นในบริษัทอื่น  เพราะฉะนั้นผู้บริหารจากต่างประเทศ จึงเข้าถึงใจผู้นำ ผู้นำเองก็แฮปปี้  เขาอยากจะมาเล่าเรื่องราวต่างๆ ให้ฟัง  เพราะรู้สึกว่าเป็นครอบครัวเดียวกัน"

 

     เตรียมคลอดสินค้าใหม่

     เป้าหมายการเิติบโตที่ถูกกำหนดไว้ 40% เมื่อสิ้นปี ส่งผลให้ในช่วง 3 เดือนสุดท้ายของปีนี้  4ไล้ฟ์ จึงต้องเร่งเครื่องในช่วงโค้งสุดท้าย  หนึ่งในนั้นคือ การนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกมากระตุ้นตลาดในชื่อ CM ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์เสริมอาหารแคลเซี่ยม  ขณะนี้อยู่ระหว่างการดำเนินการที่สำนักงานใหญ่  หากไม่มีอะไรคลาดเคลื่อน คาดว่าจะออกมาเผยโแมได้ภายในปลายปีนี้  ขณะที่ผลิตภัณฑ์เครื่องสำอาง "อีนูมมิ (Enummi)" จะมีการปรับบรรจุภัณฑ์ใหม่ทั่วโลก  ซึ่งบริษัทก็จะมีการจัดงานเพื่อรองรับการปรับเปลี่ยนครั้งนี้ด้วย

     "ผลิตภัณฑ์ CM  เรามองว่าน่าจะเป็นอีกหนึ่งผลิตภัณฑ์ที่ช่วยผลักดันในการสร้างยอดขายระดับหนึ่ง  ซึ่งเป้าหมายหลักของการทำการตลาดก็เพื่อตอบโจทย์ผู้นำ  เนื่องจากผลิตภัณฑ์หลักของบริษัทซึ่งเป็น ทรานสเฟอร์แฟกเตอร์ นั้น  มีความโดดเด่น ไม่มีคู่แข่ง  แต่บางครั้งการปิดการขายก็ไม่ง่ายนัก  เพราะลูกค้าบางคนต้องการเวลาในการศึกษาผลิตภัณฑ์  เราจึงมองว่าเมื่อพบกับผู้มุ่งหวังแล้ว  การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เข้าใจง่าย และราคาไม่สูง  จะเป็นตัวเปิดทางให้ผู้นำและผู้มุ่งหวังมีสายสัมพันธ์ที่จะพูดคุยกันต่อไปอีก"

     วัตถุประสงค์ของแคลเซียม  จึงต้องการสร้างเรื่องราวให้ผู้นำมีเรื่องที่จะพูดคุยกับลูกค้าได้ตลอดเวลา  เพราะผลิตภัณฑ์หลักของบริษัทยังคงเน้น ทรานสเฟอร์แฟกเตอร์ ที่มีส่วนช่วยในการเสริมสร้างภูมิคุ้มกันมากกว่า  โดยในต่างประเทศล่าสุดมีการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ในกลุ่มทรานสเฟอร์แฟกเตอร์ตัวใหม่  แต่ด้วยส่วนผสมและสูตรแล้ว  อาจจะไม่สามารถขึ้นทะเบียนในประเทศไทยได้  แต่ก็นับว่าโชคดี เพราะผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายในประเทศไทยในขณะนี้ เป็นผลิตภัณฑ์หลักของบริษัททั้งสิ้น

     "อีกกิจกรรมหนึ่งของบริษัทซึ่งจะเกิดขึ้นภายในสิ้นปีนี้คือ พิธีมอบเข็มประกาศเกียรติคุณ  ซึ่งปกติแล้วบริษัทจะเรียนเชิญผู้ที่ขึ้นตำแหน่งขึ้นรับเข็มในแต่ละเดือน  เพื่อเป็นการให้เกียรติและผู้นำสามารถบอกเล่าเรื่องราวความสำเร็จแก่ดาวน์ไลน์และผู้มุ่งหวังได้ทันที และภายในหนึ่งปี  บริษัทจะจัดงานใหญ่โดยเชิญผู้บริหารระดับสูงจากสำนักงานใหญ่มาร่วมแสดงความยินดีกับผู้รับเข็มทุกท่าน"

 

     เตรียมเปิดตลาดอินโดนีเซีย

     เมื่อเดือนพฤษภาคมที่ผ่านมา  4ไล้์ฟ์ก็ได้เปิดตลาดต่างประเทศเพิ่มขึ้นใหม่ที่ประเทศอินโดนีเซีย และพบว่าประสบความสำเร็จในเรื่องของยอดขายมาก  จึงทำให้ปีหน้าบริษัทมีแนวคิดที่จะจัดงานแกรนด์โอเพนนิ่ง  โดยคาดว่าจะมีผู้มาร่วมงานมากกว่า 3,000 คน

     "ตลาดอินโดนีเซียเป็นตลาดที่น่าสนใจมาก  ในขณะนี้ยอดขายมากกว่าสิงคโปร์แล้ว เนื่องจากในช่วงต้นที่เริ่มเปิดตลาด มีผู้นำจากมาเลเซีย และสิงคโปร์ เข้ามาขยายองค์กรกันมาก  ประกอบกับภาษาที่ใช้ในประเทศเหล่านี้มีความใกล้เคียงกัน  จึงเป็นสาเหตุที่เอื้อให้การทำการตลาดมีความคล่องตัวขึ้น  ซึ่งจะตรงกันข้ามกับการเปิดตลาดในประเทศไทยเมื่อ 5 ปีก่อน  เนื่องจากผู้นำส่วนใหญ่ที่เข้ามา มีความหลากหลายเรื่องภาษามาก จึงค่อนข้างจะเป็นอุปสรรคในการขยายตลาดพอสมควร"

     แต่หากถามถึงอัตราการเติบโตของตลาดอินโดนีเซีย  คงยังไม่สามารถตอบได้ชัดเจนมากนัก เนื่องจากในช่วงแรก การสั่งซื้อสินค้าจะทำผ่านประเทศมาเลเซียเป็นหลัก  เพราะฉะนั้นยอดขายในช่วงเริ่มต้นธุรกิจจึงรวมกับมาเลเซีย ทำให้ไม่สามารถเปรียบเทียบฐานก่อนหน้านี้ได้ แต่ปีหน้าจะเริ่มมีฐานตัวเลขของตลาดอินโดนีเซียอย่างชัดเจน

     "นอกจากอินโดนีเซียแล้ว  เราก็กำลังมองหาตลาดในประเทศอื่นเพิ่มขึ้น  แต่คงต้องใช้ระยะเวลาช่วงหนึ่งก่อน เนื่องเพราะในการการเปิดตลาดแต่ละประเทสจะต้องมีขั้นตอนในการสร้างฐานตลาด และศึกษารายละเอียดในการขึ้นทะเบียนผลิตภัณฑ์  ดังนั้นปัจจุบันเราจะเน้นโฟกัสประเทศสาขาที่มีอยู่ให้เติบโตและเข้มแข็งขึ้นเป็นหลัก"

     เล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับ 4ไล้ฟ์

     แม้จะเปิดตัวในตลาดประเทศไทยมา 5 ปีแล้ว  แต่เชื่อว่าหลายๆ คนคงจะยังไม่ทราบว่า แท้จริงแล้ว ชื่อ "4Life"  ไม่ได้มีความหมายในทางตรง  แต่เป็นการรวม 4 คำเข้าไว้ด้วยกัน

     ความหมายจริงๆ ของ L - I - F - E จะเป็นตัวย่อของคนประเภทต่างๆ

     L ย่อมาจาก Liaison หมายถึง คนเก่งทางด้านอารมณ์ สามารถทำงานเป็นทีมร่วมกับคนอื่นได้  เขาจึงเข้าใจความรู้สึกคนอื่นได้ดี  หากจะต้องชวนคนประเภทนี้เข้ามาร่วมะุรกิจ  ต้องให้พลังในด้านการโมติเวท ด้านการทำงาน เพื่อให้เขาประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น

     I ย่อมากจาก Intuitive  คนประเภทนี้ ทำงานเป็นหลักการตลอดเวลา  การพูดคุยกับคนในลักษณะนี้จึงต้องพูดคุยและให้ทิศทางการทำงานแก่เขา

     F ย่อมาจาก Formal  คือ คนที่ทำอะไรต้องเป็นเหตุเป็นผล  หนึ่งบวกหนึ่งก็เท่ากับสอง  เพราะฉะนั้นคนประเภทนี้ต้องให้ข้อเท็จจริงและพิสูจน์ได้แก่เขา

     ส่วนตัว E หรือ Expedient  คือ คนที่วางแผนงานอยู่ตลอด  คนประเภทนี้ต้องการความประณีต ความละเอียดในเรื่องการทำงาน ตรงเวลา ซึ่งการเรียนรู้คนทั้ง 4 ประเภท  ก็จะสอดรับกับสโลแกนของบริษัท Together, Building People  คือ การทำงานร่วมกับคน  รวมทั้งการสร้างคน  เพราะฉะนั้น หากทราบและเข้าใจประเภทของ "คน" และรู้วิธีการ "ดีล" กับคนเหล่านี้ได้ ก็จะประสบความสำเร็จในการสร้างคน  นี่คือที่มาของ "4ไล้ฟ"  ยักษ์ตัวน้อยๆ ที่กำลังจะเติบโตขึ้นเป็นยักษ์ใหญ่ในไม่ช้านี้